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医药行业窜货管理方案介绍

发布时间:2021-01-26 16:55:59 丨 浏览次数:

医药行业是窜货重灾区,这也不难理解,无非就是利润高,区域保护严格,使经销商有利益可图,从而窜货乱价,这当然损失的是药厂的利益。

医药行业如何防窜货呢?有没有适合医药产品的防窜方案?我们以某药企为例,面对窜货应该如何应对。

普药在上海、北京等地高端商场的报价较高,新疆、甘肃等地报价较低;新药依据上一年销售商的出售量及本年预期的出售总量给予不一样报价,年末返利也相差悬殊。药企为一些主要客户供给回访投诉电话,经过药交会、造访客户等方法给出底价,制定严厉的防窜货奖惩规则,防止出售人员从中获取不义之财。此举一出,得到了很多客户的认同,但药企并未告之客户“区域不一样、报价不一样”这一规则。


很快,窜货就呈现了,并且十分放肆,由开始的每月一两例猛增到一二十例。a药企彻查发现,有客户自个从本省将货品窜到省外的,也有出售人员帮忙客户窜货到外地,处分收效甚微。守规距的销售人员提出了意见:“公司依据受害方直接利益来赔偿丢失,那么,我的直接损失呢?”在彼此窜货中,客户也逐渐丢失,有客户直抒己见:“你们见人下菜就算了,咱们辛辛苦苦供货给一家医院,不良销售商窜货一件,你们公司就赔给一件商品的损失。但是,咱们前期的费用远远不止这些。”

让a药企惊讶的是,虽然省外销售商拿货较往年报价低,窜货多了,但由于有些商品报价上升,本年一季度同比上一年出售额增加了近30%。这让公司兴奋不已,觉得只需加大整治窜货的力度,销售额就会稳中有升,认为是这种战略带动了出售额的提高。

在短短的几个月里,a药企连续发生了两件大事。

某销售商与a药企签定某消炎药商品协议,一次性要货300件,这让大区经理兴奋不已,签定协议后当即发货。a药企觉得这个商品本就鸡肋,经过销售商的运作或许能救活商品。但是,销售商要货后1个多月仅出货100多盒,大区经理问原因。销售商抱怨称,商品不好卖,寻求公司支撑。出售人员无计可施,只好再次为经销商制定政策。再次压价后,销售商如数把款打给公司。不想,销售商也很快如数地把商品分销到公司地点省市,致使担任出售该商品的本省经销商悉数退货。虽然如此,退货100件摆布,出售300件,可谓“赚了一笔”。但这个商品再也没有任何销售人员主动推销。。

本年4月,几大省份的五六个大署理商遽然呈如今这家药企大楼前,直接找公司董事长问询:“为何报价不一致?”其间一个署理商问:“董事长,咱们的协议是一年要货6000盒,每盒只返1毛钱,其他署理商一年要货4000盒,每盒却返3毛钱,究竟是公司的意思,仍是出售人员的意思?”董事长哑口无言,打电话问推广总监,总监在电话里解说,这是依据不一样区域拟定的不一样方针,请求董事长先稳住客户。

随后,订酒店请客户就餐,在餐桌中细聊才得知,这些客户在药交会上相识,才搞理解a药企采纳“一药多制”的战略。后来,a药企分别对几个客户采纳相应的方针调整才算完事。

上面这个故事就形象的解释了窜货对于商家的危害,管理窜货也需要花费很多成本。现如今信息透明,经销商了解市场的价格,如果别人卖的便宜,卖得贵的就会降价,不然便宜地方的货很快就会窜过来。再加上厂家多会制定经销返利政策,窜货就会愈演愈烈。那如何防窜货呢?

采用我们的一物一码防窜货解决方案,制定全国统一零售价,通过每个产品的管理码对产品进行跟踪,发现低价销售的,取证后进行处罚。这样通过技术方案来管理,才能低成本的管理窜货行为。

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